Der kluge Unternehmer sorgt für eine erträgliche Arbeitsbelastung seiner Mitarbeiter, seiner ‚human ressources‘. Tut er das nicht, sondern fährt auf Verschleiß, gefährdet er die die Motivation des Einzelnen und die langfristige Leistungsfähigkeit seiner Mitarbeiter. Ein langsames ‚Ausbrennen‘ (Burnout) seiner gesamten Organisation ist langfristig die Folge. Ist dieser Prozess erst einmal in Gang gekommen, spürt man Erschöpfung und schlechte Stimmung meist in allen Abteilungen und manchmal auch „auf den Gängen“ und in der Kantine.

Andererseits lassen sich mit wenig Mitteln die Dinge gezielt beeinflußen. Wichtig ist in erster Linie der Wille des Managements etwas zu verbessern. „Der Fisch fängt am Kopf an zu stinken“, sagt eine alte Volksweisheit. Das trifft auch auf Unternehmen zu. Führungskräfte sind oftmals diejenigen, die das größte Hindernis in Veränderungsprozessen darstellen. Bevor Sie mich fragen, ob ich Ihnen helfen kann, sollten Sie sich fragen, ob Sie sich wirklich helfen lassen wollen.

Den durch die enorme Veränderungsdynamik unserer Gesellschaft gestiegenen Anforderungen sind nicht alle Mitarbeiter ohne weiteres gewachsen. Doch kann einiges hierfür getan werden. Unternehmen und Unternehmer unterschätzen heute noch immer die sogenannten Softskills, die Qualifikationen eines Mitarbeiters also, die sich oft nicht in Heller und Pfennig ausrechnen lassen, die sich aber dennoch massiv als Opportunitätskosten, z.B. auf die Kundenzufriedenheit auswirken. Regelmässige Workshops und Seminare im Bereich Selbstmanagement und Kommunikation oder individuelles Mitarbeitercoaching verursachen zwar Kosten, wirken sich aber nachhaltig auf den langfristigen Unternehmenserfolg aus. Oft kann mit wenig Mitteln mehr getan werden, als Führungskräfte vermuten. Gern erarbeite ich mit Ihnen ein Konzept mit dem Ziel, Ihr Unternehmen nachhaltig auf die Zukunft vorzubereiten.

Gerade im Vertrieb und in den damit verbundenen Akquise-Situationen benötigt der Verkäufer eine Vielzahl von Fähigkeiten. Das beginnt mit der mentalen Vorbereitung, bei der er seinen Erfolg bereits zuvor professionell imaginiert und somit in die gewünschten Bahnen lenkt und setzt sich im Kundengespräch fort, in dem er authentisch auftreten und die Fähigkeiten des aktiven Zuhörens und professionellen Fragens beherrschen sollte. Friedhelm Sommerland versteht es, psychologisches Wissen in Akquise-Situationen gezielt einzusetzen und dies auch seinen Teilnehmern und Klienten zu vermitteln und ihnen so tiefe Einblicke in seinen Erfahrungsschatz zu gewähren.

Schubladendenken

Ganze Generationen von Verkäufern wurden auf Kundentypologien gedrillt, wie z.B. das DISG – Modell oder den Myer-Briggs-Typen-Indikator (MBTI). Doch Friedhelm Sommerland weiß nach mehr als 20 Jahren Verkaufserfahrung und unzähligen Verkaufsbegleitungen, dass es im echten (Verkäufer-) Leben nahezu unmöglich ist, sich im direkten Kundengespräch die Inhalte eines Persönlichkeitsmodells vor Augen zu führen. Sicherlich ist es ganz nett und hilfreich, mal darüber nachgedacht zu haben, dass die Menschen unterschiedlich sind. Doch viel wichtiger ist es, sich als Verkäufer in der Verkaufssituation wohl und sicher zu fühlen und sich empathisch in seinen Kunden einfühlen zu können. Hierfür ist es von Bedeutung, seine eigenen Ziele und Werte zu kennen. Denn nur so entsteht Kongruenz und authentisches Auftreten.